Comment recruter un bon commercial indépendant en immobilier ?

Les Directeurs Commerciaux le savent, recruter un commercial indépendant Immobilier n'est pas simple. L’évolution de la fonction, induite par le virage technologique que connait le marché et l’intensification de la concurrence, n’a fait qu’accroître la rareté des bons profils. Les intentions d’embauche dans la vente étant en hausse cette année, les commerciaux Immobilier ne resteront pas longtemps sur le marché de l’emploi. Recruter un bon commercial sera une vraie difficulté. Dans ce contexte, où trouver les bons CV des mandataires en immobilier et comment identifier les meilleurs candidats sur le marché ? Nous vous avons listé quelques conseils pour réussir vos recrutements sur l’année à venir. - Bien préparer et anticiper son recrutement - Comment rédiger une offre d’emploi pour commercial attrayante ? - Tri des CV et évaluation des commerciaux : identifier les perles rares - Intégrer votre nouveau commercial PRÉPARER SON RECRUTEMENT EN AMONT Recruter un commercial Immobilier demande un minimum de préparation. Avec des enjeux forts d’apport d’affaires, mieux vaut vous lancer tout de suite dans la bonne direction pour recruter rapidement et soutenir votre chiffre d'affaires. COMBIEN DE TEMPS FAUT-IL POUR RECRUTER UN COMMERCIAL ? La durée d’un processus de recrutement peut varier du simple au triple selon votre secteur. En 2018, on estime à deux mois la durée moyenne d’un recrutement de commercial, du dépôt de votre annonce à la signature du contrat, en passant par toutes les étapes intermédiaires (traitement des retours, entretien avec les candidats, négociation etc.). Cependant, dans certains secteurs comme l’IT et certaines branches spécifiques de l’industrie, prévoyez trois mois minimums. La compétition y est bien plus rude et les bons profils sont rares. Évidemment, la rapidité de votre recrutement dépendra de votre réactivité à capter les candidats. Il est essentiel que vous réduisiez tous les délais au maximum : - Ne laissez pas un CV intéressant sans réponse plus de 48h - Proposez des interviews par visioconférence pour les profils terrain - Et ne laissez pas plus d’une semaine entre deux entretiens. L’idée sous-jacente est de profiter de l’enthousiasme du candidat pour conclure vite et réduire le risque qu’il choisisse un concurrent ! RÉDIGER LA FICHE D'UN POSTE COMMERCIAL Une fois la décision de recruter votre commercial acté, c'est le moment tant redouté : la rédaction de la fiche de poste. Beaucoup de dirigeants passent rapidement sur cette étape cruciale. La fiche de poste est l'outil indispensable pour préciser votre besoin et donner un référentiel précis à chaque candidat pour se positionner. COMMENT RÉDIGER UNE FICHE DE POSTE ATTRACTIVE POUR DES COMMERCIAUX ? - De quel profil avez-vous besoin pour développer vos ventes ? - Quelles seront les missions au quotidien ? - Quels seront les objectifs chiffrés du commercial ? LES MISSIONS : CHASSE OU DÉVELOPPEMENT DE PORTEFEUILLE ? En recrutant un commercial immobilier, il est évident que votre objectif est de générer plus de ventes. Seulement, suivant la maturité de votre organisation, le profil de votre recrue sera différent. Il vous faudra composer avec votre cycle de vente, vos interlocuteurs, votre produit/service et vos méthodes de vente pour définir le profil adéquat. Si vous êtes dans la logique de conquête de marché, recherchez plutôt un profil dit chasseur. CE DERNIER DOIT AVOIR L’ÂME D’UN AVENTURIER ET AIMER LE CHALLENGE. Il doit savoir prospecter, garder un rythme soutenu et contourner toutes barrières de manière créative. Ce sont des profils tenaces qui n’abandonneront pas tant qu’ils n’auront pas réussi à échanger avec le bon interlocuteur. Dans votre fiche de poste, pensez à préciser que la prospection sera l'une de leurs missions quotidiennes principales. Au contraire, si votre prochain collaborateur doit faire fructifier un portefeuille de clients existants, vous aurez besoin d’un profil dit éleveur. Ce type de profil travaille par réseau, il a un très bon sens du service qui lui permet de développer des ventes récurrentes chez ses clients. Il a généralement plus d’expérience que le chasseur et préfère être plus méthodique et analytique. Dans votre fiche de poste, préférez des personnes organisées, rigoureuses et qui savent gérer leur portefeuille en totale autonomie. Faîtes passer un test de vente à vos candidats pour découvrir leur véritable tempérament commercial : - Test de vente commerciaux - Expériences dans la vente : junior ou expérimenté ? L’expérience que vous exigerez dépendra des missions que vous confierez à votre prochain commercial et évidemment du niveau salarial que vous proposerez. Embaucher un profil junior vous coûtera évidemment moins cher, mais vous devrez le former aux fondamentaux de la vente avant d’avoir les premiers résultats. De l’autre côté, un profil plus expérimenté pourra générer des ventes beaucoup plus rapidement et relancer des départements en perte sèche. Notez cependant que baser son choix final sur le seul critère de l’âge est considéré comme de la discrimination. À la rédaction de vos offres, faites attention à parler de nombre d’années d’expérience minimum dans la vente et non d’âge ou d’expérience générale. QUEL SALAIRE PROPOSER A UN COMMERCIAL ? Cette question est d'une importance capitale, surtout pour les commerciaux. Il s'agit de proposer une rémunération assez intéressante pour pouvoir attirer les meilleurs profils du marché, tout en restant rentable. ET VOUS AVEZ DE LA CHANCE ! La rémunération des commerciaux peut directement être adossée à la marge générée ou au chiffre d'affaires, c'est-à-dire que vous pouvez proposer un pourcentage de commission sur les ventes rapportées. Quel équilibre trouver alors entre la partie fixe du salaire et la partie variable, les primes sur objectifs et les avantages en nature ? D’après notre étude des salaires pour 2018, le salaire moyen du commercial en France est de 49 800€ par an, dont 39 000€ de part fixe et environ 10 000€ de variable.